Так уж получилось, что весь прошлый месяц я активно занимался маркетингом в канторе, где работаю. Пришлось забросить кучу проектов, кинуть заказчиков тысяч на 100 и вплотную работать за свою двадцатку «на дядю» (точнее на тетю). Дел понавалилось море. Под моим чутким руководством в Воронеже пиарилась компания, торгующая керамической плиткой. Основной головной болью стал фирменный магазин крупного производителя элитной плитки. Также предпринимались шаги в организации распродажной кампании в другом магазине, который скидывал все «говно», что накопилось в нем перед предстоящим осенью ребрендингом. Вел дела с постащиками по выбиванию у них бабосов. Открываю еще один магазин-склад «для простых смертных» и разработка маркетинга оптового отдела. На мне завязли как аналитические, организационные, так и дизайнерские, криэйторские функции и даже функции уборщика на складе. Каждый день был как «День сурка». В 9:00 очередная планерка, где мне раздавались задания на год вперед, а на следующий день еще столько же. Причем все надо было сделать в течение недели, очень качественно и дешево. И в конце концов все завершилось простым вопросом: «А как там с деньгами?»
Начальника интересовало, куда я потратил 200 000 за последние 2 месяца. Деньги тратим, а продажи падают. Естественно, про объяснение сезонного спроса говорить было нельзя. В фирменном магазине, на который я убухал бОльшую часть бюджета продажи упали в полтора раза, а в другом магазине (где рекламы не было вообще никакой) – все осталось на своих местах. Я, конечно же, редкостный скептик и привык не доверять эффективности рекламы, но как-то доказать свою нужность фирме надо было. Значительную часть бюджета (если не считать наружной рекламы) потратили на всякую ерунду: обновление вывесок, печать новых баннеров, поддержание сайта, покупка хостинга, изготовление подставок под буклеты и сами буклеты. Эффективность этих расходов просчитать было невозможно. Пришлось рассчитывать по итогам продаж.
В первую очередь я заметил некоторую закономерность. Продажи в предыдущих месяцах росла за счет высоких скидок. Чем были ниже скидки – тем меньше была выручка. Но не это послужило падению спроса. Самый большой косяк – это реклама в глянце. Должен сделать здесь небольшой комментарий. На самом деле в Воронеже глянец никому не нужен. Его читает очень мало людей (так как распространяются бесплатно по разным закрытым местам), а цены – заоблачные. В апреле мое решение было – разрекламировать новую коллекцию (которая выходила во второй половине месяца). Дабы как-то подогреть интерес к коллекции – дал «подогревающую рекламу», что скоро ожидается новый товар. Сразу всех предупредил, что эффекта от рекламы не будет, а в мае с новой коллекцией мы «выстрелим». Бояться за падение спроса не было причины. Основной аргумент то, что не найдя в магазине новой коллекции – покупатели либо подождут месяц, либо пойдут в другой наш магазин (который находится неподалеку) и приобретут в нем.
Таким образом мы спасли магазин, на который вообще не выделялось рекламы, а вот фирменный стал убыточным. Анализ продаж показал еще одну интересную вещь. Оказывается продажи в апреле было достаточными, но не хватало только новой коллекции. Зато в мае продажи по всей плитке упала, кроме новой коллекции. Сейчас она держит 80% всех продаж. Очевидно, что реклама повлияла на продажи. Только повлияла отрицательно. Да, пришлось пожертвовать одним месяцем убытков, чтобы в мае новая коллекция «выстрелила». В общем, я доказал одно – «РЕКЛАМА РАБОТАЕТ«. Да-да, отрицательный результат – тоже результат. И я считаю, что такой резкий спад продаж вполне оправдан. Так как сейчас мы уже перекрываем доходы свои конкурентов. Тех самых, что в апреле зажлобились на «подогревающую» рекламу.
Итог такой – реклама работает. Товарищи-коллеги, не бойтесь своих начальников. Реклама не должна просто приносить прибыль. Смотрите на те товары, что рекламируете и отслеживайте тенденции. И помните всегда – «Если вы не дадите рекламу, ее дадут ваши конкуренты«. Не ссать, господа, не ссать!